Nein sagen und mehr verkaufen

Nein sagen und mehr verkaufen

„Gut verkaufen heißt auch nein sagen können“
Ein Märchen: Vor langer, langer Zeit, in einem unbekannten Land soll es Wesen gegeben haben, die Behausungen an Herumziehende vermittelt haben. Damals gab es großen Wettbewerb, und gute leerstehende Behausungen waren selten. Die guten Unterkünfte waren schnell vergeben und somit mühten sich die meisten Vermittler mit mittelmäßigen Behausungen und mittelmäßigen Suchenden ab.


Da die Wesen von der Vermittlung lebten, versuchten sie die Behausungen so schmackhaft wie möglich darzustellen. Sie quatschten die Ohren der Suchenden voll, bis diese sich dem Wortschwall ergaben und meist nach einem fetten Nachlass - das Dach über dem Kopf doch noch übernahmen.

Die Zeiten haben sich geändert. Heute muss der Verkäufer nicht ums Überleben kämpfen, und dafür dem Erstbesten etwas aufschwatzen.
Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber braucht und machen Sie den Deal, wenn es passt - und wenn es nicht passt, lassen Sie die Finger davon.

Nun ist es eben so, dass Menschen nicht immer wissen, was sie wirklich wollen. Es gibt Ideale, Trends und einen echten Bedarf. Fragen Sie Ihren Interessenten und qualifizieren Sie ihn. Wenn nach dem dritten Besuch noch immer kein Ja kommt, (Einwände, Unsicherheit, …) dann fassen Sie nüchtern zusammen.

Zählen Sie seine Vorstellungen auf und matchen diese mit dem Objekt. Wenn es sich so darstellt, dass keine Übereinstimmung besteht, dann sagen Sie einfühlend aber direkt: „Wenn …. für Sie so wichtig ist, dann würde ich Ihnen von einem Kauf abraten.“ Klappe halten und warten.

Jetzt stellt sich heraus, ob der angegebene Grund wirklich wichtig war oder nicht. Aus Erfahrung kann ich behaupten, es wird meist doch noch gekauft. Ohne diese Aussage wäre der Kunde nicht in Schwung gekommen, und das Gespräch im Sand verlaufen. Warum das so ist? Die wenigsten Menschen entscheiden sachlich und rational.

Haben Sie den Mut zu einem fundierten Nein. Nicht nur, weil Sie damit mehr und einfacher verkaufen, sondern weil es beiden Seiten nützt.

Ich freue mich auf Ihr Feedback mit Ihren Erfahrungen dazu.