Rabatt erwünscht? Kurzfristiger Nutzen - langfristige Nachwehen...
Kennen Sie so eine Situation: Sie sind im Verkaufsgespräch - hochmotiviert - endlich, der Auftrag ist zum Greifen nahe, und dann die Frage nach einem besseren Preis.Der Interessent will es Ihnen leicht machen und hat Vorschläge in der Tasche:
Einen Rabatt für:
- Erstbestellung (Neukunde)
- Schnellbestellung
- Dauerbestellung
- Treuerabatt
- uvm.
Der Preis wurde bereits knapp kalkuliert, viel Zeit wurde investiert, soll die ganze Arbeit umsonst gewesen sein? Mit einem kleinen Rabatt könnte alles in Ordnung kommen und so schlimm ist ein Rabatt doch nicht, oder?
Nun ja, mit der Freude auf den Auftrag ist man manchmal ganz locker bei der Rabattvergabe. Es ist nur dies eine mal und kommt nie wieder. Für heute lasse ich mögliche Strategien zur Umgehung solcher Situationen weg und konzentriere mich auf die Situationen.
Tatsache ist: Sie müssen Federn lassen und wie können Sie das am schonendsten erledigen, sodass es bei diesem einen mal bleibt.
Langfristig leidet immer auch der Ertrag untern nicht einkalkulierten Nachlässen. Fünf Prozent können durchaus 50% vom Ertrag sein. Wie viel mehr Umsatz ist erforderlich, um den gleichen Ertrag zu erwirtschaften?
Mein Tipp, geben Sie Nie, Nie - wirklich Nie einen prozentuellen Rabatt. Auch wenn Sie den Rabatt mit Neukunderabatt etc. versehen, geschickte Einkäufer werden immer wieder darauf zurückkommen und die Beste Verhandlung ist jene, die nicht stattfindet.
Machen Sie einen fixen Betrag und benennen Sie diesen eindeutig z.B.: Neukundebonus, Testbonus, Mengenbonus von xy Euro.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Martin Taucher
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